Como convencer as pessoas e vender suas ideias

Vender idéias não é uma tarefa fácil; diferente de um produto, uma idéia não pode ser apalpada, cheirada ou medida. A força de venda de suas idéias está na sua capacidade de persuasão sobre as suas vantagens, benefícios e viabilidade.

O ponto crucial de todo processo de mudança é o momento em que suas propostas serão julgadas por quem tem a autoridade e poder de decisão. Suas idéias passarão não só por avaliações segundo critérios objetivos de viabilidade operacional, técnica e econômica, mas também pelo crivo de interesses variados e por visões e enfoques diferentes dos seus. Pouco importa se estes interesses são legítimos ou não, ou se os enfoques são ou não pertinentes, eles estarão presentes e não podem ser ignorados.

Este é o momento em que são colocadas à prova suas habilidades de persuasão e negociação. Todo cuidado é pouco e nenhuma preparação é exagerada. Depois de vários anos lidando com estas situações, aprendi algumas coisas que têm me ajudado a enfrentar com sucesso este desafio.

1. Verificação prévia: neste momento você é a pessoa menos indicada para julgar sua proposta. Você estará encantado com suas idéias e isto poderá turvar sua capacidade de discernimento. Apresente sua proposta a um grupo de amigos e peça que façam uma análise crítica. Ao invés de discutir com eles, peça que esclareçam suas opiniões e estude-as cuidadosamente. Um pouco de humildade agora poderá poupar-lhe de embaraços mais tarde. Trabalhe os pontos fracos e prepara-se para responder sobre eles.

2. Público alvo: conheça as pessoas que decidirão sobre sua proposta, seus interesses, preocupações, valores e linguagem. Quem é a pessoa chave na tomada de decisão; com quem você poderá contar na defesa de suas idéias; quais serão os grandes opositores. Procure expressar as vantagens de sua idéia na linguagem destas pessoas.

3. Empatia: coloque-se no lugar de cada uma destas pessoas e procure compreender como elas entendem a situação e serão afetadas pelas mudanças. Não se trata de concordar com todos, mas sim de entender porque e como reagirão. Com este conhecimento você poderá tratar suas objeções e preocupações de uma forma sincera, amistosa e leal. Seja firme na defesa de suas idéias, mas não se omita em relação às preocupações daqueles que discordam de você. Se vitorioso, você precisará do apoio de todos na implementação de suas idéias.

4. Credibilidade: durante sua apresentação, as pessoas estarão se perguntando sobre seu domínio do assunto e sobre a veracidade de suas afirmações e dados. Elas podem ouvi-lo educadamente, mas somente agirão se acreditarem. Algumas dicas para assegurar sua credibilidade:

• Seja prudente e nunca assuma que acreditarão piamente em você.
• Cheque cuidadosamente seus dados e suas fontes de informação.
• Diga a verdade, mesmo que ela fira, mas use de todo o seu tato.
• Não exagere e não passe do ponto de credibilidade dos ouvintes. Como diz o provérbio: Quem quer provar muito, não prova nada.
• Aponte as desvantagens e isto fará que todo o resto se torne mais verossímil.

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