O que aprendi com os Caiapós sobre negociação e resolução de conflitos

por Jairo Siqueira · 1 comentário

em Liderança

Uma inesquecível experiência e uma surpreendente lição de como realizar uma difícil negociação de forma civilizada e eficaz.

Chefes CaiapósNa década de oitenta, dirigi um grande empreendimento agropecuário no sul do Pará e tive a oportunidade de estabelecer um relacionamento muito amistoso com os Caiapós da aldeia Gorotire.

Quando chegamos à região para iniciar o projeto denominado Rio Dourado, eles no procuraram para alertar que, devido a erro na demarcação da reserva indígena, parte de uma área onde viveram seus ancestrais estava dentro de nossa propriedade. De comum acordo, delimitamos a área e nos comprometemos a mantê-la intocada. Assim nasceu uma amizade que foi se fortalecendo com o tempo.

A cobiça entra e a paz se vai

Anos depois, com a descoberta de ouro e de grandes ocorrências de mogno, a região começou a ficar agitada pela chegada de garimpeiros e madeireiras. Apesar de legislação não permitir, uma madeireira fez contratos de exploração de mogno com a aldeia Gorotire e outra com a aldeia Kuben-kran-kren. Como era de se esperar, logo as duas madeireiras bateram de frente na exploração do mogno da reserva Caiapó. Dominadas pela cobiça, as duas madeireiras não mediram as consequências em atiçar velhas desavenças entre as duas aldeias. O conflito cresceu e as duas aldeias começaram a se preparar para um confronto armado.

Num dia quente de verão, eu estava no meu escritório no Rio quando me avisaram que o Kanhonk, o líder dos Gorotires estava no rádio e queria falar comigo. Kanhonk me explicou que os chefes das duas aldeias tinham decidido fazer uma reunião para negociar a divisão da área de mogno. Queriam realizar a reunião na sede da Fazenda Rio Dourado e que eu mediasse a negociação. Tentei argumentar que esta era uma responsabilidade da FUNAI e que eu estaria me intrometendo em assuntos oficiais. Ele respondeu que a FUNAI teria de seguir a burocracia, o que demoraria meses; os guerreiros estavam nervosos e a guerra estava por começar, não havia como esperar mais. Não tive como recusar; avisei a FUNAI e viajei imediatamente.

Os preparativos para a reunião

No dia marcado, os Gorotires foram os primeiros a chegar, cerca de vinte pessoas, incluindo os dois capitães, Kanhonk e Uté. Estranhei a presença de velhos, mulheres e jovens, pois os indígenas não permitem que se afastem da proteção da aldeia em épocas de crises. Os dois capitães me explicaram que eles tinham tido uma reunião na noite anterior, em que todos tinham participado, e sido escolhidas as pessoas que tinham alguma coisa importante para falar na reunião. Logo depois, liderados pelo capitão Pangrá, chegaram os Kuben-kran-kren com um grupo semelhante. Notava-se no ar o clima de nervosismo e beligerância. Exceto eu, estavam todos armados. Meus temores de que tinha entrado numa fria pareciam se confirmar.

A reunião acontece

Minha perspectiva era das piores. Uma reunião com 40 pessoas nervosas e disputando a divisão de uma grande riqueza não prometia ser fácil. Fiz minha estimativa de duração e me preparei com muita paciência e tato. Com 40 pessoas falando, sendo interrompidas e discutindo, teríamos, no mínimo, uma reunião de 10 horas, com grande chance de superar 15 horas.

A reunião começou e tive uma enorme surpresa: foi rápida e tranqüila. Cada uma das 40 pessoas presentes se levantou e falou sem uma única interrupção, e Paulinho Payakan traduzia para mim. As outras pessoas olhavam atentamente para quem estava a falar, totalmente concentradas em ouvi-la, absorvendo palavra por palavra. Eram palavras de defesa do interesse da aldeia, mas eram também palavras de chamado à concórdia. Cabeças começaram a balançar em sinal de aprovação do que estavam ouvindo e o ambiente foi ficando cada vez menos tenso. Ao final, os capitães das duas aldeias trocaram algumas palavras e comunicaram que já tinham chegado a um acordo. Solicitaram que eu escrevesse o acordo, assinaram e me pediram para guardar o documento. Em caso de dúvidas, disseram, nós te consultaremos sobre o que está escrito. Isto nunca foi necessário.

O que aprendi naquele dia

Como eu, você já participou de muitas reuniões para negociar um acordo sobre um projeto, orçamento ou outra decisão importante. Freqüentemente, o que se vê entre pessoas ditas civilizadas:

  • Ninguém ouve ninguém; cada um espera impaciente sua vez de falar.
  • Todos querem falar e impor seus pontos de vista.
  • Os ânimos se acirram à medida que a reunião avança.
  • O acordo final é fraco, pois as divergências não são bem resolvidas.

Naquele dia, o que eu aprendi com os Caiapós sobre reuniões e negociação pode ser resumido em quatro pontos:

  1. Preparação: faça antes o dever de casa, estude o tema da reunião e estruture sua argumentação. Bem preparado, você apresentará suas ideias de forma mais clara e em menos tempo.
  2. Participação: somente pessoas que têm alguma contribuição a dar devem ser chamadas a participar. O que importa é a qualidade e não a quantidade. Pessoas que não têm nada de importante a falar tomam tempo e irritam.
  3. Ouvir com respeito: cada pessoa deve ter a oportunidade de expor suas ideias sem interrupções. O respeito e a atenção que você dá, são o respeito e atenção que você recebe. Atenção e respeito ajudam a criar um clima de tranquilidade e cooperação.
  4. Atitude construtiva: não se espera que você concorde com tudo e com todos, mas, ouvindo, falando ou discutindo, procure sempre construir ao invés de demolir. Identifique os interesses comuns e construa sobre eles. Que suas palavras sejam firmes na defesa de suas idéias, mas também sensíveis aos sentimentos, valores e interesses das outras pessoas.
Livros Criatividade

Artigos relacionados:

Criatividade e comunicação: A importância de saber ouvir

Como convencer as pessoas e vender suas idéias

Como dar feedback a pessoas criativas

Compartilhar para crescer: o valor da reciprocidade

A árvore dos problemas, uma lição de vida e criatividade

Para uma lista completa, consulte Índice de Artigos

Escreva seu comentário

{ 1 comentário… leia-o abaixo ou escreva o seu }

Marise Jalowitzki julho 1, 2010 às 00:06

Amigo Jairo!
Deve ter sido uma experiência e tanto!
Parabéns e muito grata por tê-la compartilhado conosco.
Abraços
Marise

Responder

Artigo anterior:

Artigo seguinte: